市场营销硕士论文范文：金海天大酒店营销市场策略优化研究

  企业的竞争是管理的竞争，也是人才的竞争。因此，企业在招聘和培养员工方面要下功夫。金海天大酒店目前共有员工 89 名，其中本科 2 名；专科 12 名；高中 45名；初中及以下 30 名；本地员工占多一半以上，分布在酒店各个岗位。服务人员学历较低。在年龄结构方面，酒店员工的平均年龄为 35 岁，呈年轻化趋势。酒店员工中，女性比例较高，约占员工总数的 70%。根据酒店《入职及年度培训计划》，新招聘员工入职后，必须接受 1 个月的岗前培训，掌握相关酒店方面的知识，在培训结束通过考核后才能正式分配到工作岗位中去，在工作期间，金海天大酒店也会不定期举办岗位技能培训和竞赛，进一步保证员工能胜任本职岗位。

  1.2 国内外研究现状

  20 世纪初，随着资本主义国家工业的发展，市场营销理论产生于美国。随后以产品为核心的传统营销理论，逐渐发展为以关注消费者需求为核心的营销理论，即现代营销理论。并根据实践经验的增多不断趋于完善。对于市场营销的定义，国外专家学者从不同的角度发表了独到的见解。例如：美国市场营销专家 EJ.Mccarthy（1960）把市场营销定义为：为了满足社会的需要和人的需求，而开展的一系列社会经济活动中的其中一种活动，最终目的是实现一定的社会目标。Philip Kotler（1984）指出，市场营销作为企业自身的一项重要职责，“认识目前为满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的劳务、产品和计划（或方案），以便为目标市场服务”。Philip Kotler（1989）再次对市场营销进行定义，认为市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的社会过程。市场营销的核心概念包括需要、欲望和需求，产品，价值、质量和满足，交换、交易和关系，市场。这些营销核心概念相互关联，并且每一个概念都建立在前一个概念的基础之上。也有一些学者通过内在比较分析，找出了市场营销行为的具体特点，给出了较为严谨的关于这一概念的定义：一是美国营销协会于 1960 年提出：市场营销是引导产品或劳务从生产者流向消费者或用户所进行的一切企业活动。这是关于市场营销概念的最早的一种解释，表明营销是从生产到销售的过程。企业只需生产产品后为销售努力。二是美国营销协会于1985 年完善后提出：市场营销是包含一系列过程的有组织的活动，包括创造“价值”，将“价值”沟通输送给客户，以及维系公司与客户间关系，从而使得公司及其相关者受益。随着社会的发展和进步，越来越多的专家学者认识到市场营销的重要性并主动参与到市场营销相关研究中来,同时逐渐从普遍的市场营销理论研究改为实践性研究。21 世纪以来，作为服务业的酒店业发展迅速，此时酒店营销的定义包括了价格、销售渠道、促销策略、客户关系等方面，针对酒店行业的市场营销更加具有实践性和服务性。市场营销策略的概念是随着营销理论的不断发展而来的，主要是指企业通过制定高效的营销策略，来满足目标客户和目标市场的需求，同时将产品和服务进行销售并最终实现企业的营销目标。从目前国外专家学者对于市场营销策略方面的研究来看，产品、消费者和市场成为研究过程中重点关注的要素，也更加偏向通过实践逐渐深入理论研究，进而进行归纳总结。美国哈佛大学教授尼尔•博登（1953）在对营销策略进行分析研究的基础上，最早提出了市场营销组合这一概念。博登指出，多种营销组合因素影响着市场需求，对营销组合因素的运用和优化，能够帮助企业最大限度满足市场需求，进而获得长期收益。现代营销学之父 Philip Kotler(1973)在其书《营销管理：分析、规划与控制》中明确了 4P 营销组合要素，并对以 4P 为核心的营销组合方法做了进一步明确：一是注重产品的功能设计和性能开发，把功能诉求放在第一位，并有独特的卖点；二是根据市场定位的不同，制定相应的价格策略，定价依据是企业的品牌；三是注重分销渠道的建立和管理，以此巩固企业与消费者的联系；四是注重促销行为的多样化以刺激消费者，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费，以短期行为促成长期消费，进而促进销售增长。美国市场营销专家 EJ.Mccarthy（1960）在其《基础营销》一书中继续丰富发展理论研究提出了著名的 4P 营销策略组合理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（P1ace）、促销（Promotion）。随后 Booms，Bitner（1981）在4P 理论的基础上，将人员、过程、有形展示加入其中，进而延伸出 7P 组合理论，7P 组合理论共同构成了服务营销的基本框架。此外，为了适应社会经济变化带来的市场变化，一些营销学者基于对上述营销策略的理解和研究，又相继提出了一些新的市场营销策略。例如：Robert Flanterborn（1990）从消费者出发研究，提出了 4C 理论， 即消费者（Consumer ）、 成本 （ Cost）、便利 （Convenience ）和沟通(Communication)[6]。其主要强调企业在开展市场营销活动时，客户的消费满意度是最为重要的，企业所提供的产品必须要尽可能符合客户需求和偏好，也要适当降低产品价格，充分考虑顾客在消费时的便利性，与顾客进行有效地沟通。同年 Don E Schultz提出以关联（Relevancy）、反应（Reaction）、关系(Relationship)、回报（Reward）为核心的 4R 理论。4R 理论关注与客户的关系，注重巩固企业与客户的关系，目的是建立顾客忠诚度。其最大的特点是以市场竞争为导向，兼顾企业与顾客的互动，最终目的是实现双赢。在实现双赢的过程中不仅要满足顾客的需求，而且要刺激需求，让顾客和企业一起联动形成竞争优势。