硕士论文网第2020-12-12期，本期硕士论文写作指导老师为大家分享一篇
市场营销文章《大华公司安防产品市场营销策略研究》，供大家在写论文时进行参考。
本篇论文是一篇市场营销硕士论文范文，近几年，国家致力于打造智慧城市和平安城市，同时对于安防产业的支持大大提高，政府、城市、企业、社区都在配合着国家安全工作的部署，这使得安防产业得到迅猛地发展。随着安防市场的扩大，对于安防产品的需求也在增加。
第 1 章 绪论
1.1 研究背景与意义
维护人民安全，保护国家安全是全球每一个国家亘古不变的话题。随着社会经济的不断发展，国内外的安防企业也处于快速发展阶段，社会民众的安全意识在不断提高，与之相配的是，市场对于安防产品的需求也在极速增长。众所周知，安全是一个国家和一个社会最重视的问题，社会的和谐稳定发展，就必须给民众一个安全的环境。但是对于科技发达的现代社会，犯罪分子的作案手法也在更新换代，作案工具的先进，作案手法的隐蔽，这一切都需要有利的安防技术来予以抵挡。安防产品对于犯罪行为，可以起到预防和打击的作用，是维护社会治安的重要武器。使用安防产品是保护人民和国家安全的一种重要手段，我们可以看到安防产品运用在各行各业当中，具体的产品应用占比如下图所示（图 1-1）。
安防产品运用在大街小巷，成为生活和工作中不可或缺的存在，所以对于企业安防产品的营销策略分析，有利于促进安防产业的蓬勃发展，加强安防产品公司的良性竞争循环，有利于促进社会和谐发展。监控系统是安防体系中一个非常重要的部分，它同时是拥有着超强防范能力的综合系统。随着科学技术的高速发展，摄像机技术也是日益成熟，客户可以对监控视频进行远程操作与高清化观看，这大大提高了客户使用的方便性，提升客户体验感。监控系统不仅仅是具有录像功能，由于时代的进步，监控系统还可以与防盗报警系统进行联合运行，录像的同时兼具报警功能，具有实时双向语音对讲功能，并且可以对于日后事件和案件的处理提供重要的依据，从而有效减少犯罪行为的发生。安防系统有利于国家的长治久安，对于打击犯罪、保护人民财产安全、维护社会秩序等都起到了不可替代的重要作用。在大数据互联网时代，企业需要具备互联网思维，充分利用互联网和大数据，对于市场、客户、产品、企业价值等进行重新定位和思考。大华公司在 2014年联手阿里云计算，打造智能家居互联网解决方案，并且与阿里云围绕大数据技术的应用和云计算，签订了长期的战略合作协议，两家企业共同发展，全面开展合作。虽然大量安防产品的互联网化对于传统的 IT 技术提出了新的挑战，但是仍然阻挡不了安防产品与互联网的春天。我们可以看到，随着社会的进步，科技的创新，网络的普及，互联网的发展给企业带来了新的发展动力和创新思维，同时也会给企业带来不可以预知的挑战。当今社会，“互联网+”的营销模式随处可见，安防产业与之结合必须遵循互联网的思维，而不仅是把互联网简单地作为一个销售渠道运行。所以对于安防产业而言，这是一个不可避免的新型发展方向。在目前的发展阶段，安防行业既存在着发展机遇，又面临着巨大挑战。因此，全方位地分析安防企业所面临的宏观环境和微观环境，对于其目标市场的选择进行研究，提出相适应的市场营销策略，有着举足轻重的作用。因此，本篇文章就是以大华公司作为研究案例，分析其环境背景，从而为其制定安防产品的营销策略。
1.2 研究内容
本文在现代营销理论的基础上，结合相关国内外文献，针对大华公司安防产品目前的营销现状，内外部发展情况，及市场发展状况进行分析，结合实际调查结果，提出更适合的营销策略。本文的主要研究内容大致可以分为七个部分：第一部分为绪论。在该部分中，主要对安防产品的研究背景和意义进行阐述，分析了国内现有文献，也介绍了本文的研究内容和方法。第二部分为相关理论基础。此部分主要介绍本文对于大华公司安防产品营销策略研究所用到的相关理论，并分别从宏观营销环境分析（PEST 分析）、微观营销环境分析、波特五力模型、市场营销 STP 理论、市场 4Ps 营销组合进行阐述。第三部分为大华公司安防产品营销环境分析。此部分对于大华公司市场营销环境进行分析，分别从公司的宏观营销环境，微观营销环境两个部分进行阐述。第四部分为大华公司安防产品营销现状问题及原因。此部分简述了安防产品市场现状，阐述了大华公司安防产品的营销现状，并对其问题进行分析。第五部分为大华公司安防产品目标市场选择。此部分进行了市场细分，找到大华安防产品的定位，对目标市场进行选择。第六部分为大华公司安防产品市场营销策略选择。此部分采取 4Ps 理论，分别从产品、价格、渠道、促销四个方面的策略进行阐述分析。本章是对大华公司的安防产品进行营销策略分析，提出更合理的策略。第七部分为大华公司安防产品实施营销策略保障措施。为了保障安防产品营销策略的正常运行与实施，要对其采取保障措施，分别从组织、技术以及专业培训三个方面进行保障。（1）文献分析法，文献分析法是通过对国内外市场营销策略理论的资料进行阅读和整理，再对所查文献与本篇文章有关的知识进行整理分析，并从中学习和借鉴相关的理论研究成果，再与自身学习的知识和经验相结合，提出本文的研究框架。（2）调查访谈法，本文在写作过程中，曾经多次找到大华公司的营销经理和公司其他部门的员工进行访谈，对于公司的营销策略、公司结构、公司管理模式进行研究调查，在公司营销策略方面搜集了多角度的观点，这使得本篇文章更加具有现实意义。以上对于大华公司员工的调查全部都是围绕本文的研究内容而展开的，因此可以更加全面地了解大华公司安防产品营销现状，对其中的一些问题进行全面、客观地了解。通过对访谈记录的分析整理，有利于对方案地把控，同时有利于制定更加合适可行的公司营销策略。（3）案例分析法，本文以大华公司作为案例研究对象，通过对该公司目前宏观、微观环境的分析，以及对于公司目前所用的营销策略进行分析研究，针对其问题提出相对应的补充策略，以实际案例践行市场营销的相关理论。
第 2 章 相关理论基础
2.1 营销环境分析
企业市场营销环境是指对于企业制定和实施市场营销策略有着制约和影响的内外部环境的总和。企业在开展营销活动时，会受到一些不可控的社会力量影响，例如消费者、供应商、文化与法律环境。企业的生存和发展，与之所处的营销环境是分不开的。不同的国家和地域之间，它们所面对的经济、政治、人口、文化存在着非常大的差异性，企业在进行营销活的动过程中会面对这种环境的差异性，需要制定出不同的营销策略进行应对。而且在同样的环境因素下，不同企业所受到的影响程度也是大不一样的。宏观市场环境是指通过影响人口、政治、经济、科技、文化、自然等环境来影响企业营销能效的社会力量，并且这种力量靠企业自身是无法直接控制的。这种宏观营销环境又被称为间接营销环境，因为它对于企业本身的市场营销行为是通过间接影响起作用的。宏观营销环境和微观营销环境是一个主从的关系，宏观环境是一个大环境，微观环境受着这个大环境的制约，也就是宏观环境是“主”的地位，微观环境属于“从”的地位，宏观营销环境中存在的力量在不断地影响着微观环境中的所有因素。微观市场营销环境是指对于企业的运作发展有着直接制约和影响力的要素，这些要素主要包括企业的内部环境、客户、供应商、企业竞争者、营销中介和社会公众。营销环境分析是对营销环境的发展趋势进行监测和跟踪，不断挖掘环境变化带来的机遇与挑战，从而调整制定出更加符合市场的营销策略。企业的生存与发展离不开一定的社会环境和市场环境，这种环境是不受市场营销者意志的支配。换句话说，面对宏观或者微观营销环境时，企业无法对其进行支配和控制，更不可能脱离它们而独立存在。但是，企业的管理者可以根据宏观环境与微观环境的变化，分析其规律，研究出它们的变化趋势，找出环境变化带来的机遇并且把握住它，对于新的挑战与威胁，企业可以调整和制定出新的策略予以抵挡。对于企业而言，竞争对手的能力强弱也是影响企业生存与发展的直接因素。企业对其市场营销战略的制定很大程度上会随着竞争对手策略的改变而调整。例如，在商品定价方面，企业除了成本以外，也会观察竞争对手的产品价格，而对自己公司的产品进行价格调整。竞争对手的服务提高、产品质量提升，这些对于企业都会产生不小的威胁。所以，知己知彼才能胜利，在企业竞争这场没有硝烟的战争里，需要做到对于竞争对手生产经营情况的了解，从而开展有效的经营活动。
2.2 波特五力模型
哈佛大学商学院教授迈克尔·波特首先提出了波特五力模型，此模型用于分析一个行业或者企业所面对的竞争环境。影响企业营销活动的竞争因素有很多，波特五力模型就是把这些众多的因素总结在了一个简单的模型里，用这五种力量确定了企业在竞争中的五种主要因素：购买者讨价还价的能力、供应商讨价还价的能力、现有行业竞争者的竞争能力、潜在竞争者的进入能力、替代品的替代能力。企业想要提出符合市场的营销策略，必须以确定和评价这五种力量为前提。根据不同的力量特性和重要程度，公司的市场战略和营销策略也应该随之进行变化更改，供应商讨价还价的手段一般有两类：一是对于所供应产品的服务和质量进行降低；二是对供应产品或服务的价格进行提升。在市场中，众多的因素都会影响供应商讨价还价的能力，使得供应商议价能力提高，这样会使企业的盈利降低，这些因素主要包括：①市场缺少或者没有替代品，供货商数量不足。②供应商所提供产品的重要性很高。③供应商可以绕开企业，直接对产品进行销售，抢占市场。购买者讨价还价的能力，购买者总是希望物美价廉，想要以更低的折扣，购买更优质的产品，得到更好的服务。这样会使得行业内竞争加剧，最终导致企业利润降低。影响购买者讨价还价能力的影响因素主要有：①购买者所购买的产品越多，那么占供应商销售产品的比重就会越大。②产品缺少唯一性，购买者不需要锁定一家供应商，供应商竞争激烈。③找其他供应商购买产品的转换成本较低。④直接购买者具有精湛的谈判技巧。潜在竞争者进入的能力，很多企业都只看到了眼前利益，只关注目前存在的竞争者，常常会忽略潜在竞争者的出现。企业想要在竞争激烈的生存状态中存活下来，就不能只关注行业内现存的竞争者，还需要识别潜在竞争者的竞争能力，因为当竞争能力强的潜在竞争者突然进入该行业，就会给本企业带来巨大的威胁。替代品的替代能力替代品的竞争以多样的形式不断的影响着行业内现有企业之间的竞争关系，即使是两个完全不同行业的企业之间，也是会有生产出互为替代品的产品出现的可能，这会使得之前没有竞争关系的两个企业出现竞争关系。由于替代品的出现，会使得企业为了保持其销售量留住客户，从而努力降低产品的成本来降低售价，或者提高产品的质量，或者降低产品的可被替代性。现有行业竞争者的竞争能力，当现有行业内竞争者的竞争实力越强劲时，那么新进入的竞争者的进入壁垒程度就会越高。新进入者的威胁能力也就会越低。影响进入壁垒高度的主要因素有以下几个方面：①新进入者一般会以较大的生产规模进入行业，从而达到规模经济的效用并且有可能会被其他的现有企业所反击。②客户忠诚度。新进入者需要建立品牌知名度并以此赢得客户忠诚，获得新的市场份额。③资本金投入。进入该行业的资金需求量越大，新进入者就要冒越大的风险进入该市场，在一定程度上会降低新进者的进入愿望。④政府政策。政府为了限制某些企业进入某行业，可能会采取限制外资或者限制执照发放的方式。
第 3 章 大华公司安防产品营销环境分析
3.1 大华公司安防产品宏观营销环境分析
3.2 大华公司安防产品微观营销环境分析
第 4 章 大华公司安防产品营销现状问题及原因
4.1 安防产品市场现状
4.2 大华公司简介
4.3 大华公司安防产品营销现状
4.4 大华公司市场营销的问题
第 5 章 大华公司安防产品目标市场选择
5.1 市场细分
5.2 目标市场选择
5.3 市场定位
第 6 章 大华公司安防产品市场营销策略选择
6.1 产品策略
6.2 价格策略
6.3 渠道策略
6.4 促销策略
第 7 章 大华公司安防产品实施营销策略保障措施
7.1 组织保障
7.2 技术保障
7.3 专业培训保障
结论
大华公司对于销售人员的营销培训体系，是组成公司整个市场活动体系的重要部分。但是对于销售人员系统的培训，是公司很容易忽视的环节，公司总是只相信销售经验要从实战活动当中获得。但是现在由于产品更新快，终端销售人员需要及时跟客户沟通产品使用细节，以及解决问题的方案，所以一线销售人员如果不熟练地掌握产品性能，不及时更新自身的知识储备，将会给销售工作带来很大的阻力，对于此种问题，公司需要给员工打造一个学习平台，为他们创造学习和培训的机会。（1）安防集成方案设计培训，对于大华公司的长远发展来说，安防集成方案设计培训有着非常重要的意义，这对于公司安防产品的推广有着不可替代的重要作用。公司的销售人员和营销管理人员对于安防产品的集成方案需要熟练地掌握，以便于面对客户时，可以顺利地向客户展示公司产品的优势和强有力的竞争力，当客户遇到关于产品的问题时，也可以及时向客户解答，从而促使营销活动的顺利进行。（2）建立系统线上线下培训的管理，针对不同岗位的工作人员进行个性化的线上培训，此类培训的形式可以有多种变化，例如，可举办员工内部交流会、专家学者授课、外部线上培训班，也可以对销售人员通过网络进行高效的线上培训和优秀员工经验分享。对于新入职员工除了入职培训外，还需要进行岗位技能、营销策略、业务流程、合同授权等方面的线下培训，以便新员工可以对于销售业务进行快速熟练地掌握，面对客户可以从容的给客户介绍公司产品，做好公关工作。对于老员工，着重培训新产品的性能，遇到新问题的解决方案，管理技巧，职业素质，从而提高老员工的管理能力和方案解决能力。对于技术人员，不止要加强其技术的研发能力，同时也需要培训其新产品新技术的知识，还需要加强其职业素养和沟通能力，因为在销售人员进行客户营销活动时，会遇到不同的技术难题，这就需要公司技术人员到达现场进行沟通和设备的调试。
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