中国平安人寿保险公司黑龙江省分公司市场营销策略研究

  1.1 问题的提出

  1.1.1 研究的背景

  保险业，作为公认的金融体系三大支柱产业之一，在世界各国的经济建设中都发挥着不可替代的作用，是金融体系中储蓄和投资的最重要媒介机构，是国家规避市场经济风险的最基础方式，更是社保的重要组成模块。在欧美等发达国家中，现代保险业已经发展了近百年，无论规模还是制度都已经较为完善，也为其国内的经济发展贡献了很大的助力。而我国保险业起步较晚，又因为历史、制度等原因，经历了很多挫折。我国现代保险业的发展应该从1980 年改革开放政策实施算起，大致经历了市场垄断、国内市场竞争、快速发展、竞争国际化等不同发展阶段。虽然我国现代保险业起步较晚，但国家一直非常重视金融体系内各行业的均衡发展。在“十一五”初期，中央人民政府首次颁布保险业“国十条”，在法律层面上推动保险业发展，最显著的体现在机动车管理法律中加入“交强险”，使可选择的保险行为变为强制性的保险措施， 十余年来“交强险”使得大量道路交通事故中的受害人得到及时的治疗及经济补偿，避免了肇事双方的经济纠纷，同时也使国民切实的体会到保险的功能与意义，对于保险意识的普及推广起到了重要的作用。2014 年国务院又发布了《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》简称保险业“新国十条”，其明确指出保险在市场经济发展中的重要作用与经济地位，同时也指出我国现代保险业仍处于初级阶段，不能满足全面深化改革和经济社会发展的需要，为保险业下一步发展指明了道路。回顾两次“国十条”期间的 8 年里，我国保险业发展迅猛。2006 年，我国保费收入为 5641.4 亿元，2015 年增长到 2.4 万亿元，年均增长 17.45%，保险业总资产从 2006 年的 2 万亿元，2015 年增长到 12.4 万亿元，年均增长22.47%，保险业总体市场规模位列全球第三位。单从保险业的市场规模来看，我国已经算是保险大国。但是从保险深度来看，2015 年全球保险深度为 3.6%，保险密度为 4544 元/人，发达国家中日本为全球最高，保险深度达到 10.8%，保险密度为 27456 元/人，而 2015 年我国保险深度才达到 3.6%，保险密度达到 1768 元/人，与国际保险业还有很大差异，也说明我国保险业还有非常大的市场空间可待挖掘。然而中国保险业在经过 20 余年的高速增长后，也遇到了发展的困境以及暴露了许多历史累积的问题。第一，受国际经济形势持续下行的影响，国内经济增速放缓，人均 GDP 下降，通货膨胀，老百姓对于保险的购买力下降。第二，由于早期国内保险行业竞争小，各保险公司基本都是粗放式发展，造成管理体系、销售体系、运营体系、售后体系都有很多漏洞，而且产品单一，同质度极高，而随着国外一些制度完善的保险公司进入，国内保险公司的竞争力明显下降。第三，因为我国所有保险公司都引入了友邦保险的个人保险营销体制即个人保险代理人制度，粗放式管理之下，保险业务员素质偏低，普遍存在各种销售误导、理赔困难、恶性竞争，长期以来使得中国保险业陷入了诚信危机，中国保险业的企业形象亟待改善。第四，企业的跨界发展使得众多实力强劲的非保险公司纷纷进入保险行业，加之互联网、移动互联网、物联网、大数据等众多新技术的日趋完善，都对原有的保险公司产品创新、服务创新、营销方式等提出了更高的要求。在国家政策的大力扶持及巨大的市场潜力激发下，各保险公司纷纷加大自身投入。但在新一轮的激烈市场竞争中，如何积极应用各种新技术、研发新产品、创新服务模式，如何调整自身现有的市场营销策略，抢占先机，成为各保险公司“十三五”期间的重要课题。

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  随着互联网、大数据等新技术的兴起，科技在企业经营中的重要性越来越明显。平安集团经过近 30 年的发展，积累了海量的用户数据，如何利用好成为当下之急。目前平安人寿力图打造三个科技平台，从而打通数据与经营的壁垒，指导企业发展。

  5.2.1 集团大金融数据中心

  核心数据库，内部横向打通集团旗下十四个公司数据库，内容包含客户资料、产品资料、消费行为、理赔记录等等数以万亿计的数据资料。平安人寿可以使用集团大金融数据中心的数据完成非常多的工作，包括保险产品创新、精算定价、核算成本、预测收益、理赔服务等很多需要大量数据职称的工作。

  5.2.2 平安人寿管理平台

  主要是平安人寿内部管理使用的平台，包含财务、人力资源、行政、产品中心、培训中心、电子保单、理赔服务等，横跨平安人寿所有职能部门，全面推行无纸化办公、电子系统审批，对于办公用纸量巨大的保险公司来说，节省了大量成本，同时，全系统网上作业所有操作都可控、可自动校准、可追踪，节省时间提升效率也避免了员工失误、违规等道德风险行为的发生。

  5.2.3 业务员电子行销平台

  业务员 e 行销平台是平安人寿专门为外勤保险代理人进行销售工作开发的服务平台。包含三个重要功能，第一，代理人业绩查询、追踪、业绩考核、下属管理、佣金统计、薪酬发放等对业务员的所有功能。第二，公司资料，产品资料条款合同、公司发布的通知，全省代理人业绩追踪等公司层面的信息。第三，保险产品销售，保险产品销售全部采用电子录入，包含客户资料、所选产品、价格计算、电子缴费等销售功能。同时为了提高代理人的专业知识，分公司也对代理人每月使用 e 行销系统的各个功能进行统计，设立指标考核，推动代理人使用系统学习、交流，熟悉网络办公。