收益管理在酒店客房管理中的应用

  关键词：收益管理；客房管理；酒店业
 

  收益管理的开发使用最早是在航空业，在谋求最大化的收益时，经营管理上的变革是内部重要的动力。核心在于价格细分的收益管理在许多世界著名的集团管理中发挥了重要作用，在酒店业管理中尤为重视，在收益管理部门的运营上回报率是最可观的数据表现。

  收益管理突出价格收益的重要特征，在其产生和应用中考虑到的以价格作考量。航空业在获得自主发展空间后，采取的收益管理策略得到了很好地应用并建立起完善的发展理论系统。随着收益管理在航空业的广泛应用，影响力在其他行业扩散，服务业纷纷借鉴，成熟的理论管理经验可以借鉴。在其他领域这种微观的管理方法收到的成效在不断被证明。[1]收益管理强调价格的调控作用，细化的市场微观科学管理，在理性的选择上，平衡供给需求，对市场的精准细分，核心都聚焦在价格上。这也是美国等国家解除对航空业的管制后。收益管理得以应用的重要条件。价格在运营中是航空票价的变化，进行微观的价格管理对航空业是一次新的变革，甚至是对整个服务业的一次变革。收益管理的适用在酒店业管理中的有一些鲜明的特征，具体表现在以下几个方面：首先，市场细分是收益管理在酒店业得以开展的必备条件，不同的服务内容下细分市场的客房管理有所不同，面对不同消费群体，服务类型有所不同，商务性客户对酒店要求的目的不同于休闲度假的客户，这在市场策略运用上就会有所不同。其次，产品可被提前预定。酒店客房在被使用前提前预定，在现代科技手段的支持下，通过预订系统在销售上获得长远发展中的空间。预定的不确定因素随着预定的取消和偶发客户的出现存在，酒店在做好管理准备工作来降低风险。再次，提供的服务产品会随着时间的变化出现波动和随机性。波动的变化通过高峰期和低谷期的需求变动而呈现出价格的随机性。酒店业经营在受多种因素影响的条件下，会出现旺淡季节性特征，通过销售数据可以对发展需求进行评估，把握未来的价格趋势，实现对酒店客房的有效管理。[2]服务产品不易库存，酒店客房的销售情况影响着酒店一天的收益情况，客房在一天中的使用情况是酒店收益的关键。在最大限度的客房利用率中实现酒店的高收益运作。除了以上几点外，服务高投入成本和可变成本的低运转、短期没有很大提高的固定服务产品能力等都是适合收益管理的产品条件。

  酒店收益管理在供求关系处理中体现价格核心优势，市场化的管理手段更能将这一优势调控到合适的程度。在酒店客房管理中常用到的收益管理有以下几种方法。超额预定是收益管理在酒店客房管理应用中的重要方法。超额与预定看似冲突，其实也是收益管理在利益最大化中的有效方式，预定中的突发情况和超额的填补弥补了不确定因素的出现。掌握历年来酒店宾客入住情况的数据，对于随机性和波动性数据的科学分析有利于超额预定的有效管理。在掌握销售经营的历史数据分析时，预定和超额预定的具体情况给未来酒店客房管理提供了参考。同时，淡季和旺季的市场需求存在较大差距，在进行超额预定评估时，充分考虑这一因素的阶段性特征。旺季的客房需求在超额预定时会有所变化，协调好需求和供应的关系。除了酒店自身的情况外，还应注意周围酒店的经营状况，同行业的竞争影响到酒店的经营收益。定价政策考虑的因素较多，这是在收益管理中最接近核心的一项管理内容。限制因素和条件存在的情况下，合理的定价系统对酒店利益大有裨益。收益管理核心又称价格歧视，在合适的时间将客房卖给客户，价格上具有随机性，传统定价考虑的多是成本与收益，将价格建立在成本之上，而收益管理的价格歧视对成本的考量角度不同。在价格上看市场的接受度，酒店的服务对象具有一定的固定特征，因此短期收回成本的定价系统不是合适的可以长期发展的行为。同一类型的客房出售不同的价格以服务不同的客户群体。这其中需要市场的细分调节。价格梯度的差异通过差别化的定价来进行收益分化。在客房有所空出的情况下降低价格出售给客户来增加收益，合理的价格梯度考虑到客户需求和酒店利益的平衡，同时可以防止价格暴力的不良事件出现。客房分配是酒店内部的可控管理，在考虑收益管理时，在有限的资源分配中将资源进行更科学的利用，这是实现酒店收益最大化的最有效的途径。定价和超额预定建立在客房的基础上，将客房的优势和价格的调控结合，进行系统化的管理。分配的哲学与资源的合理利用都是建立在对竞争市场的正确定位和认识的基础之上的，在了解了市场需求后对客房进行收益风险预估才是实现分配合理化的步骤。酒店价格梯度上的客房分配在价格高低上影响着酒店的收益，高价格的客房在服务质量上会有所投入，调控客户使用时间，做好客房预订和入住的合理预估。节日和政策上的影响因素，客户群体的性质都是客房质量的分配参考标准。进行需求定位和客房分配相协调的管理系统，在愿意支付高价的客户需求下，允许价格上的差距，客房分配给出一定的应变空间。弹性价格在梯度价格定位中是一种合理的资源分配原则。差异性的定位满足了不同的消费群体，同时也将客房的分配进行了合理的量化处理。收益管理在利益最大化上的价格和市场需求上，存在的优势在客房管理中是一个成功的例证。

  收益管理在航空业的成熟和成功运用为后人印证了其中的思想精髓，在相通的哲学世界里，将一种管理理念应用于其他领域，加以变化发展，体现的人类智慧的无穷圆融之处。收益管理在酒店管理中的应用是许多成功的酒店业和高层管理者的经营理念之一，在实际生活中亦可见其影响力。价格和市场在管理哲学中是收益的关键所在，因此在未来收益管理的应用上，酒店业的经营在时代发展中还有许多的空间尚需拓展。

 

[1] 演克武 , 李顺 , 高杰 . 收益管理在酒店产业客房管理过程中的应用 [J]. 经济研究导刊 ,2011,21:153-154.

[2] 项巨力 . 收益管理在酒店业中的应用探讨 [J]. 上海市经济管理干部学院学报 ,2005,01:56-60.

[3] 姚刘畅 . 刍议酒店产业客房管理中收益管理的应用 [J]. 旅游纵览 :下半月 ,2015,02:86.

薛 梅 江苏省扬州商务高等职业学校