工作日对酒店客房收入的影响分析

  1.周末出租率较低。酒店深受商务客人的出行习惯影响，出租率工作日高，周末低，并且浮动幅度高达50%。并且，统计出租率谷值出现的日期后，周末出现谷值的情况最多。除了降低一定房价以外，没有关于提高出租率的其他措施。2.酒店平均房价较低。上海波特曼丽思卡尔顿酒店的整体平均房价在 1 200 元左右，相比同一商圈的上海静安香格里拉酒店（平均房价 1 800 元左右）、上海静安昆仑大酒店（平均房价约 1 300 元），该酒店的整体平均房价相对较低。一是公司协议价低。酒店的客源市场较为单一，主要以商务客人为主。同时，该酒店所签订的公司协议价较低，即使酒店达到满房，也会因为过低的公司协议价而大幅度拉低酒店的平均房价，从而进一步影响到酒店的客房收益。二是旅行社协议价低。旅行社协议价偏低。淡季时期，该酒店会接待一些来自 Viking（维京邮轮）或者日本的旅游团，虽然团队客房数量有时可以达到 100 间，出租率可达到90%~100%，但受旅行社协议价的影响，以及难以对客人进行客房增销，平均房价仍然较低，只能起到维持基本运营的作用。3. 前 台 经 营 策 略 不 完善 。 第 一 ，收 益 管 理 方 面 。前台部门主要运营职责即对客人进行客房增销，以此达到提高客房收益的目的。每个月收益部门同事都会对历史增销数据进行分析，并制定当月的增销供给。由于会受到酒店内部运营和外部市场环境的共同影响，因此该酒店的客房增销的预测和目标制定在一定程度上脱离酒店前台的实际运营，时常会出现不能达到目标的情况。并且即使当月不能达到目标，下一个月的目标也不一定会降低。第二，前台增销策略方面。平均每间客房的增销收益一直保持在 500~600 元，每月增销总收益也一直在 40万~50 万元之间波动，没有明显的增长趋势，甚至同比 6 月的增销收入，2019 年比2018 年低 3 万元。前台增销的程度绝大部分取决于员工的自觉性和主动性，一旦员工懈怠增销、前台部门也未制定相关的硬性措施，增销收入就容易出现停滞不前、不增反降的情况。4.淡旺季运营策略不足。上海是全球主要会展城市之首，在 2018 年举办了 1 032 个会展，有明显的淡旺季，3—5 月和 9—11 月是旺季。作为商务型酒店，与会展联系比较大，旺季价格浮动比较大，价格会根据市场需求、大型会展、酒店内的在线预订等不同因素进行调整，可能每一天都不一样。在运营方面，该酒店并没有针对淡旺季的明确策略，而是采用单一的整体策略，因此酒店在淡季的客房收益并没有提高。

  1.客源渠道。当前台发现周末出租率相对较低时，应观察客人来源，判断周末出租率低的原因。如果是因为市场主体单一，则需要及时联系销售部、收益部门，适当降低门市价、OTA 线上房价、推出特价房或特惠房来吸引其他散客。同时，也可推出周末套餐，例如将景观客房与下午茶、早餐等绑定销售，以此吸引休闲旅游散客，弥补市场单一的缺陷。2.公司/旅行社协议价。第一，可以通过“升房优惠”的政策，为公司协议价的客人提供相对于其他普通客人、更低的升级差价，例如升级行政房型一般需要 1 000元差价，但公司协议价的客人仅需 600 元，以此来获得额外客房收益，弥补公司协议价带来的影响。第二，与更多高质量的企业签订公司协议，并在协议中规定最低的可入住房型从景观房或者行政房型开始，通过送免费早餐或者打包早餐盒来增加其价值，从而使平均房价维持在一定标准，保证客房收入不会受到过多影响。旅行团队也应当保持一定房价标准，不能过低。可通过增加赠送早餐、鸡尾酒时光、SPA 体验等附加值，给游客物有所值的入住体验。可签订稳定的旅游协议价，在周末时通过接旅游团队来提高客房的出租率。同时，也可以推出某一个房型的周末特价，在各大 OTA 网站如飞猪、携程上进行宣传和促销。3.前台增销方面。前台本身应提前根据收益部门提供的酒店客房率、相关预测数据来设置前台每一天的增销目标，挑选有机会被增销的客人，留提醒提示员工进行增销。针对员工的主动性，前台可建立增销微信群，为每名员工都设立每日个人目标，以此鼓励员工主动进行增销。4. 员 工 培 训 方 面 。 酒店 应 定期 进 行 客 房 销 售培训，对前台员工的销售技巧、技能进行检测，设立相关的客房增销目标并制定相应的激励制度。酒店应当设置不同的增销目标，每达到其中一个目标，整个团队都可以增加获得提成的百分点，以此鼓励团队多多尝试向客人推销适合他们的产品，以此提高客房收益。5. 春 节 淡 季 前后 。 酒店 可 以 在 此 时 推出 跨 年 套餐，对景观房、早餐、大堂吧鸡尾酒水进行捆绑销售。可以推出家庭套房，赠送免费早餐。如遇公司年会或婚宴，也可在销售宴会厅的同时出售客房。此外，也可与外部商家合作，在跨年之时推出与外界知名品牌的联名产品。

  通过分析上海波特曼丽思卡尔顿酒店的出租率、平均房价和客房收益等历史数据，整理峰值、谷值及特殊日期，发现了该酒店存在周末出租率低、客源市场单一、公司协议价拉低客房收益、没有明显的淡旺季策略等问题。最后提出了扩大客源市场、提高公司协议价、捆绑促销、定期员工培训等有针对性的解决方案和建议，希望可以对上海波特曼丽思卡尔顿酒店的经营提供一些帮助。

参考文献：