新疆红枣产品市场营销策略存在的问题及对策研究

  市场营销策略落后是制约新疆特色林果主产区经济发展的核心因素新疆特色林果产品现行市场营销策略各元素均存在诸多问题。产品生产方面，由于栽培技术落后，产品产量过低，因为没有形成规模化种植，土地细碎化经营情况严重，导致作物间相互传粉进而影响产品品质；深加工方面，由于现有企业受制于技术、资金、人才等问题，产品进一步深加工程度很低，包装低劣，产品附加值无法实现；产品品牌方面，企业和种植户自身品牌意识淡薄，大多仅依靠地理标志认证品牌区分产品。渠道方面，由于新疆特殊的地理位置，远离内地省份，且新疆区域经济欠发达，特色林果主产区农村道路硬化面积小，道路不通畅，交通设施设备不到位，导致很多产品无法顺利运送出去。多层中间商参与的长渠道营销较为普遍蚕食了种植户和最终消费者的利益。定价方面，由于产品未经过深加工，表面看起来比较粗劣，所以采购商在地头购买价格一直比较低，经过简单的加工包装后运到内地市场或者国际市场售卖，价格就会高出很多。
第一章 导论

1.1 研究的背景

  党中央、国务院早在 1999 年就提出西部大开发战略，新疆经济工作会议也提出要加快新疆农业产业化发展步伐，大力发展新疆的特色林果产业，同时制定了新疆维吾尔自治区农业产业化发展长远规划。自治区人民政府根据西部大开发战略和第一个农业产业化规划将力促当地的大型企业集团，分别建成中国最大的红枣、番茄、葡萄、红花等种植、加工和出口基地，进一步转换农业资源优势，提升农产品价值。习近平主席于 2013 年 9 月访问中亚各国，期间提出要与中亚各国共同构建新的丝绸之路经济带。后又提出与要与东盟各国共同构建发展“海上丝绸之路”。丝绸之路经济带设想要想快速实现，相关的基础设施必须先得到保障，互联互通。铁路、机场、高速公路、特高压输电线路、通信网络、油气管网以及水利设施等基础设施必须全面进行建设和完善，而这些建设需要地方大量投资，拉动投资的同时拉动消费，为当地经济发展助力。借助国家“一带一路”宏观战略构想，新疆可以大力发展交通运输业，加快物流基础设施建设，确保更多新疆特色林果产品顺畅地运往销售地，如此一来，新疆门户大开，商品流通更加便利，百姓从中受益。

新疆是中国红枣、甜瓜、葡萄等特色林果产品的发祥地之一，栽培各种瓜果的历史悠久，有 2000 多年的种植记录，是享誉世界的瓜果之乡。但新疆传统林果生产管理是以满足种植户自己消费需求为主要目的的粗放型管理模式，是在得天独厚的生态环境下种植的，靠天吃饭成分比较高，田间管理方式落后，在作物丰收年份，满足自己消费后有剩余的情况下偶尔进行市场交易，所以产品商品化程度较低，不能给特色林果种植户带来经济作物应有的经济效益。20 世纪中后期，新疆维吾尔自治区人民政府为了彻底解决南疆特色林果主产区贫困问题，全力推动新疆特色林果产业的发展，并把发展特色林果产业作为实施新疆优质资源转换战略的一个重点项目。这一系列举措的推出和落实使得新疆特色林果产业得到了前所未有的发展机会。截止 2016 年，新疆特色林果产品干鲜果品加工贮藏保鲜企业数量与 2007 年相比实现了倍增，林果产业发展迅猛，但是与林果业发达省区相比，新疆无论在种植基地建设、特色林果产业化建设还是科技创新和后期市场开发及营销能力的建设方面都存在非常大的差距。因此，需要不断借鉴发达地区的经验，在此基础上构建新疆特色林果产品市场营销策略，从产供销各环节全方位为新疆特色林果产业的可持续发展提供有力保障。新疆特色林果产业布局比较合理，已形成包括吐哈盆地、环塔里木盆地以及伊犁河谷及天山北坡一带等三大种植加工基地。三大基地分别形成以红枣、葡萄为主的东疆特色林果种植基地、以红枣、香梨、苹果、核桃、杏等产品为主的南疆特色林果种植基地；以及以葡萄、苹果、各类小浆果、枸杞、以及其他时令水果为主的北疆特色林果种植基地。基地地理布局相对比较合理，在政府宏观政策指导下，各种植基地所栽种林果品种结构品质也不断优化，根据当地气候条件安排种植品种，地域间相互不构成竞争，干果生产加工企业数量与日俱增且已初具规模，产业格局基本形成，特色林果业产业带雏形已经建成，形成了区域化布局、科学化栽培、规模化生产、产业化经营的产业格局。近年来新疆林果业发展迅速，截止 2014 年，新疆特色林果种面积超过 2200 万亩，总产量达 650 万吨，列全国第 5 位，其中，红枣和杏的种植面积居全国第一位，核桃种植面积在全国占第三位。以红枣、核桃、杏、葡萄、香梨、苹果、巴旦木等为主的 12 个主栽树种有效株数超过 13 亿株，形成了年产千万吨果品和向全国消费者提供优质新疆果品的生产能力。目前新疆有 380 多家企业直接参与特色林果产品的贮藏保鲜、后续进一步精深加工以及相关产品的流通销售，已审批的特色林果业专业农业合作经济组织多达 800 余个，总注册资本金额有 40 多亿元，深加工各种林果产品 400

多种，年均贮藏保鲜与进一步精深加工处理能力达 300 多万吨。新疆现有 120多种特色林果产品、品牌以及特色林果相关注册商标获得国家地理标志保护产品、中国名牌产品和中国弛名商标等称号。为了确保产品品质，新疆大力构建生态果园，绿色、有机和生态健康果品生产果园面积达 250 多万亩；产品注册登记出口的果园面积近 100 万亩。林果业每年创造的总产值超过 450 亿元，并且每年以比较稳定的增长率递增，特色林果产品种植户来自林果业种植的人均收入达1400 余元，特色林果产业发展比较早的县市来自特色林果种植的收入已占种植户人均纯收入的 40%以上，最高的占比能达到其人均纯收入的 75%。

1.2 研究的目的和意义

1.2.1 研究的目的

  国外农产品市场营销策略的运行经验显示，高效率运行的市场营销策略能够给处于产业链条上各环节节约不必要的开支，带来超额收益。通过考察新疆特色林果产品市场营销现状，发现目前新疆特色林果产品市场营销策略是市场机制作用下自发形成的松散落后的策略，没有形成产业链条，上下游企业间合作松散，营销近视现象普遍存在。分析当前新疆特色林果产品市场营销策略改革与发展对农村经济发展的影响，寻找市场营销在支持农业和农村经济发展新阶段中存在的主要问题及问题产生的原因所在，为进一步解决新疆特色林果产品种植户增产不增收，种植户利益得不到保障进而影响种植积极性的问题提供参考。同时，根据新疆特色林果产品市场营销现实状况，优化符合新疆地域特色的林果产品市场营销策略，从生态营销角度入手，通过对市场需求、消费者行为分析、营销渠道设计等方面研究建立高效、安全有序、满足顾客需求的营销策略，最大限度地实现特色林果产品种植户的经济诉求，保证整个产业链各环节的合理收益，促进新疆特色林果产品种植地区经济长期稳定增长。通过对新疆特色林果产品市场需求和不同消费者对特色林果产品的消费选择行为特征的分析，深刻认识到构建全新的特色林果产品市场营销策略的必要性和紧迫性，对新疆特色林果产品现行市场营销策略运行状况及基本特点进行概括总结，指出目前运行的策略中存在的各种问题，同时分析导致这些问题产生的原因，在此基础上探索和优化适合新疆区域经济发展特点的新疆特色林果产品市场营销策略的基本框架和思路以及该策略顺畅运行的保障措施。