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国有银行私人银行业务发展研究——以中国工商银行为例
时间:2020-09-26 10:42 | 栏目:工商管理 | 浏览:次
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本文是一篇 工商管理硕士论文，针对高净值私人银行客户及重点板块企业个性化需求，特别面向家族基金客户群、上市公司客户群、投融资服务客户群，在资产负债组合服务方面创新差异化融资产品，推动薪酬收益权等业务，提供投融资一体化服务，发挥产品吸客优势。同时也要加大对包括高端房地产客户群、房产中介客户群、家族基金客户群、证券公司客户群、互联网金融客户群、粤港澳跨境投资客户群、同业机构客户群等客户群的挖掘。
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本文是一篇 工商管理硕士论文，针对高净值私人银行客户及重点板块企业个性化需求，特别面向家族基金客户群、上市公司客户群、投融资服务客户群，在资产负债组合服务方面创新差异化融资产品，推动薪酬收益权等业务，提供投融资一体化服务，发挥产品吸客优势。同时也要加大对包括高端房地产客户群、房产中介客户群、家族基金客户群、证券公司客户群、互联网金融客户群、粤港澳跨境投资客户群、同业机构客户群等客户群的挖掘。
1 绪 论
1.1 研究背景
在全球化进程不断加快的国际环境下，中国的经济也紧跟其步伐快速发展，其中，居民收入水平大幅提升，高收入人数占比不断上升。根据胡润研究院调查数据显示，截止 2017 年中国大陆地区千万资产的“高净值家庭”数量达到 147 万，其中拥有千万可投资资产的“高净值家庭”数量达到 74.9 万。对于银行来说，这意味着市场上还存在着巨大的争夺空间，未来前景可期。按照“二八定则”，银行业务贡献的 80%主要来自于其 20%的重要客户，而这些客户大部分都是银行的顶级私人银行客户。私人银行业务不同于大众理财，它是银行为了更好的服务高端客户继而衍生出的顶级金融服务，范围涵盖财富管理、家族信托、另类投资等多个领域。与传统金融市场相比，这是一个增速更快、前景更广的价值市场。中国工商银行作为国内第一流的“宇宙行”，更是对私人银行业务的发展给予了厚望。中国工商银行从总行层面提出要把高中端客户作为“主引擎”，带动零售业务的发展，提升自身零售业务竞争力，私人银行业务要成为中国工商银行大零售转型中的“先行军、排头兵、尖刀兵”。要以完善私人银行客户个性化产品与服务为主要切入点，以多元化配置、全球化服务、高水平管理为竞争力，在市场中赢得一席之地，并且使中国工商银行的私人银行业务在行业中确立绝对的领先优势。甚至从考核侧重上，从总行级层面持续加大了考评权重予以私行业务的战略推进，2017 年权重较上年提升幅度达到 30% 。中国工商银行历届领导都对私人业务作出过重要批示，姜建清对私人银行战略发展方向明确指出：“要瞄准国际先进银行，在十年内跻身全球前十大私人银行行列”。易会满指出：私人银行要真正贯彻落实“全行办、全球办”、“专家办、做专业”的要求 ，相关省市行要以同业市场第一为目标，主动作为，争创全国第一私人银行。
1.2 研究意义
随着个人财富的积累，中国高净值人群也在不断壮大，根据兴业银行与 BCG咨询公司联合发布的《中国私人银行 2016》预计，到 2020 年中国高净值人群财富市场的年均复合增长率达 14.7%，将首次超越一般家庭的可投资资产总额。党的十八大也明确提出，要多渠道增加居民财产性收入，实现居民收入增长与经济发展同步，到 2020 年实现城乡居民人均收入比 2010 年翻一番。私人银行业务就此成为银行业务转型的突破口和关键增长点。国内银行既需要借鉴国内外私人银行业务较为先进的发展经验，同时，又需要以我国金融环境的特点，创新性地变革现有框架模式，走出一条具有中国特色的道路。因此，分析和总结我国银行业的私人银行业务自身的发展特点，提出并且建立具有特色的私人银行业务发展模式，一方面可以丰富私人银行业务相关的研究，另一方面为我国私人银行业的发展提供智力支持，具有重要的理论意义。本文以中国工商银行为代表，分析了我国当前商业银行私人银行业务发展的基本概况，探索并总结了我国私人银行业务当前发展存在的主要问题，为我国商业银行的私人银行业务未来发展奠定了事实基础，具有重要的现实意义。
2 文献综述
2.1 国外研究现状
国外对于私人银行的研究起步很早，但依然不成体系。美国富国银行 Gade Parasuraman（1998）[1]和瑞士私人银行 Ivan Piekett（2003）[2]都曾提出私密性和保密性是私人银行业务得以长久发展的关键点，客户与银行的信任关系有利于提升私行业务的服务水平。法国爱德蒙得洛希尔银行的 Michel Cicurel（2002）[3]从客户关系出发，客户经理与客户间的信任和理解是提供私人银行服务的桥梁，高效、先进的投资管理团队是业务开展的中心。国际上对私人银行业务的论述主要集中于目标客户的选择和服务体系的搭建，近年来随着对高净值客户的争夺愈加激烈，私人银行在业务推广和组织构架上也出现了一些新进展。例如，David Maude（2007）[4]认为私人银行业务已失去低调高端的特点，高净值人群的要求也愈加苛刻，而后其从客户细分、渠道、定价及技术等方面进行阐述分析，给出了关于私人银行业务组织架构、运营模式、税务和监管的相应策略。Gunter Dufey（2009）[5]通过对比美国、欧洲、香港及新加坡的私人银行业务指出，亚洲的私人银行市场的竞争依然没有饱和，客户群体多为第一代企业家，没有过多的原始积累，其所求的财务组合与资产配置与发达国家（地区）相比，还是以保值为主增值为辅。Urs. Birchler（2011）[6]提出各国政府与国际组织已采取措施打击削弱以逃税、洗钱、恐怖行动等为目的的离岸业务，更加严格的监管与政策法律的倾斜必将影响未来私人银行业务的发展格局。Bryane等（2015）[7]分析了发展中国家财富管理和私人银行服务发展的基本概况。Cao等（2017）[8]分析了私人银行服务与风险管理的关系，结果发现，相比于个人投资，私人银行服务能够有效降低投资风险。
2.2 国内研究现状
国内对私人银行业务的论述比较纷杂。梁兴远（2005）[9]认为我国经济长期稳定的迅速增长、个人财富的增加是私人银行业务发展的基础。李伟军（2008）[10]指出私人银行业务的桎梏主要来自于外部制度的缺失，产品服务缺乏广度和深度，品牌效应不强，内部共享机制不顺畅和专业人才缺乏。王志军（2007）[11]将外资银行的私人银行机构类型、客户特征细分、产品与服务进行了对比，指出私人银行业务利润的增长需要整套的技能组合来支持，包括稳固的客户关系、增值服务、品牌树立、提升内部效率等方面。叶菲（2010）[12]通过分析国际私银业应对 2008 年全球金融危机的表现，指出私人银行业务具有一定的分散风险的功能，其建立条件有三：私人银行业务达到一定规模；银行整体经营稳健，社会信誉好；费用收入达到一定比例，可提供稳定现金流。闫丽（2015）[13]提出大数据营销使银行可以高速定位客户，通过分析系统内外结构与非结构化数据，实现全生命周期的可持续营销。张越（2017）[14]提出，精准的客户画像不仅可以将产品配置中的客户需求与风险偏好相适应，更能识别交叉销售商机，形成“the next is the best”的最佳推荐。
3 中国工商银行私人银行业务发展历程及现状
3.1 私人银行业务概述
3.2 中国工商银行的私人银行业务发展历程
3.3 中国工商银行的私人银行业务发展现状
4 中国工商银行私人银行业务经营绩效及问题
4.1 中国工商银行私人银行业务经营绩效分析
4.2 中国工商银行私人银行业务国内同业比较分析
4.3 中国工商银行私人银行业务发展存在的问题
5 中国工商银行的私人银行业务 SWOT 分析
5.1 外部环境分析
5.2 内部条件分析
6 瑞银集团私人银行业务发展经验借鉴
6.1 瑞银集团私人银行业务概况
6.2 瑞银集团私人银行业务板块划分
6.3 瑞银集团私人银行业务发展经验
7 中国工商银行私人银行业务发展策略建议
根据前文分析，中国工商银行私人银行业务的未来发展应该主要围绕以下四个方面：第一，更好地发掘客户资源；第二，进一步优化私人银行职能定位；第三，全面提升私人银行产品服务能力；第四，强化基础保障制度建设。针对高净值私人银行客户及重点板块企业个性化需求，特别面向家族基金客户群、上市公司客户群、投融资服务客户群，在资产负债组合服务方面创新差异化融资产品，推动薪酬收益权等业务，提供投融资一体化服务，发挥产品吸客优势。同时也要加大对包括高端房地产客户群、房产中介客户群、家族基金客户群、证券公司客户群、互联网金融客户群、粤港澳跨境投资客户群、同业机构客户群等客户群的挖掘。
（一）以大数据精准营销支持联动挖客
充分发挥集团化经营优势，运用大数据分析的优势研究客户行为特点，寻找客户需求与服务方式的契合和交叉点，通过线上线下一体化增进私私联动开发房产类、投融资等客群板块；通过代发工资、拆迁补偿、同业业务增进公私联动开发上市公司、证券、同业机构等客群板块；通过总分联动、行际联动、分支联动、母子公司联动等增进集团联动开发跨境投资、家族基金、保险等客群板块。
（二）以内外部服务整合加快推动合作
面对高端房产客户群、房产中介客户群，要发挥我行金融服务大行优势，对外积极与利益互补方合作，对内形成房贷与私银业务流程再造，整合多方服务共同开发客户、服务客户，积极开展合作展客业务，加强大零售协作和业务联动，以个贷业务为切入点和发力点，打通合作联结点，总结积累业务发展经验，加强对分行业务推动的指导，迅速推广。
（三）以外拓客户为重点加快网络引流
加大与流量大的视频、旅游、电商等非金融垂直细分领域龙头互联网企业合作，实现跨界合作、错位合作，利用特色产品对接，利用网络引流优势，扩大外拓客户的规模。根据证券公司客户群、互联网金融客户群特点，加快与东方财富、苏宁金融推进力度，在线上私银中心建设方面、在线上潜力客户拓展方面，在线上线下客户引流方面，以及产品合作、融资合作等方面。尝试在省行私人银行中心建立专业化的投资顾问团队，加快投资顾问专业队伍的建设，加快财富管理的服务升级。加强私银专业风控队伍建设对分行私银中心强配三类人员，包括合规经理、投资顾问、风险管理团队。对非标投资规模较大分行私银中心明确强配投融资资质人员要求，对重点检查项目实行特聘分行私银中心检查员和集中交叉检查等方式。
拓宽分行私银专业人才队伍来源渠道加快集团内外人才引进力度，特别是要拓宽分行私人银行专业人才社会招聘渠道，适度允许分行面向市场引进专业人才，吸引一批有从业经验、有客户资源的优秀人才从事我行私人银行基层工作，提升全行财富顾问专业团队素质。
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