北京京卓鑫科技有限公司市场营销策略研究

  1.1  研究背景和意义

装备制造业是机械工业的核心，为国民经济的各部门提供用于生产合扩大再生产所需要的设备，承担着为国民经济各生产部门提供生产工作母机并带动各行业产业发展的重任。可以说，它是支撑国家综合国力的重要基础，是国民经济的生命线和机械工业的心脏。装备制造业简称装备工业，包含着为满足国家安全需要和国民经济各部门的发展而提供各种技术装备的制造产业。按照国民经济行业分类，其产品范围包括机械、电子和兵器工业中的投资类制成品，分属于金属制品业、通用装备制造业、专用设备制造业、交通运输设备制造业、电气机械及器材制造业、通信计算机及其它电子设备制造业、仪器仪表及文化办公用装备制造业 7 个大类 185 个小类。伴随着装备制造业的兴起，出现了新兴的非标准自动化行业。非标准自动化是根据客户的需求来定制非标准类的自动化设备，功能是按企业用户工艺要求而量身设计、定制的自动化机械设备，其操作方便、灵活不单一，功能可按用户的要求而添加，可更改余地大，常用于工业、电子、医疗、卫生以及航空航天等领域。随着劳动力成本的不断提高，越来越多的企业开始关注自动化生产设备领域，为非标准自动化行业的发展带来了机遇。此时，提升行业内的服务水平成为了非标自动化设备行业急需解决的问题。我国非标自动化设备企业数量很多，但大部分企业存在规模小、技术落后、竞争同质化的特点，缺乏科学有效的市场营销策略。近年来，随着各行业人力成本的不断增加，越来越多的生产制造企业转向机械自动化设备生产。非标自动化设备不同于传统普通标准设备，其操作简单方便及灵活的量身定制的特性为制造工业带来了新的发展机遇。目前在国内，非标自动化设备获得发展空间，开始崭露头角。依靠着国内大量的廉价劳动力，在一段时间内中国制造业蓬勃发展，但随着近年来人力成本的增加以及新增劳动人口的减少，现有的劳力状况已经很难满足生产的需求，自动化设备的应用也逐渐受到企业经营者的重视。非标自动化设备在近 年来被广泛推广普及，市场上也出现了越来越多的非标设备制造商。企业对自动化设备的需求不断增加，但是各行业企业的具体生产状况不同，对非标设备的需求也逐渐变大。非标自动化设备的成本是可以提前预算的，随着非标自动化设备市场的快速增长，自动化设备的适用范围也不断增加。如在注塑行业中，很多注塑企业依据企业的实际情况通过深圳实达昆（SDK）自动化设备公司来定制符合自身需求的非标自动化设备设计方案，同时广泛使用机器人和机械臂来实现“无人化工厂”和"无灯化车间”，在很大程度上节约了生产成本，还可以提高产品的质量。在经历过了金融危机的中国，非标自动化行业必然快速扩张发展。虽然非标自动化设备市场广阔，潜力巨大且已呈现出很明显的上升发展趋势，但在我国市场中，非标自动化设备企业数量众多，且规模较小、技术落后，同发达国家相比有很大的差距。新型的非标自动化设备充分利用了信息技术的最新成果，往往是机电一体化的设备。国内一些相关单位的设计人员对很多产品缺乏技术上的认知，很多时候不敢主动使用研究，限制了自身技术能力的增长，在很多的核心技术方面也没有能都独立开发完成，依赖着进口产品，很难降低成本。例如工业机器人、伺服电机等设备仍然依靠国外产品的进口。  

  2.2  分析工具
  PEST 分析法指的是对宏观环境的分析，主要从政治法律环境、经济环境、社会文化环境、技术环境几个方面来进行分析。进行宏观环境分析就要熟悉掌握大量充分的相关研究资料，并对所分析研究的企业有充分的了解。通过 PEST 分析方法来分析企业的宏观环境，主要从以下几个外部因素来进行分析。政治法律环境主要包括政府针对企业经营所制定法律、法规，用于约束企业的经营，例如税法、反不正当竞争法、外贸法规等相关法律，这些实际上与经济环境密不可分的。政府通过发布相应法律法规来约束企业的经营，要求企业随之对自身的经营战略做出调整。企业处于市场竞争中需要认真研读法律政策的内容和约束要求，结合与企业相关的法律条文，制定出相应的经营策略。经济环境包含宏观环境和微观环境两个方面。宏观经济环境包括国家的经济制度、经济发展水平、经济结构、资源状况等，是反映国家的发展速度和发展水平的指标；微观经济包括区域市场内居民可支配利润、消费欲望、失业率等，这些是影响企业市场发展的指标。企业作为宏观大环境下的微观个体，其自身经营战略的制定直接受到经济环境的影响。企业中任何战略决策的决定，都要结合当前的经济环境，通过持续的关注和预测来确定企业的发展走向。社会文化环境包括人口规模、宗教信仰、风俗习惯、文化水平等因素。如人口规模，直接影响着一个区域市场的容量，宗教信仰则会限制消费者的一些消费行为等等。每个社会也都有各自的核心价值观，其文化传统和价值观是对历史文化的积累，也在影响着消费者的消费方式以及对市场的需求。这些都是影响企业进行营销活动的重要因素，在针对企业进行分析时都要进行考虑。技术环境包含新发明、新材料的出现以及技术水平突破提高等与企业生产有关的重要因素。科学技术的进步体现在人们的基础日常生活中，在全球化发展的同时，也为企业的发展提供了更强的竞争力。

  3.3  本章小结

  4.1  北京精卓信科技有限公司经营现况

  4.2  北京精卓信科技有限公司营销存在的问题及原因分析

  4.3  北京精卓信科技有限公司 SWOT 分析

  4.4  本章小结

  5.1  产品策略优化方案

  5.2  价格策略优化方案

  5.3  渠道策略优化方案

  5.4  促销策略优化方案

  5.5  差异化服务策略

  市场营销策略是在结合了企业内外部环境因素与企业的经营现状，利用市场营销理论及分析方法来进行综合分析得出的营销决策。非标准自动化设备行业隶属于自动化行业，又有其独立特性即以客户需求为导向来完成设备产品的设计和生产。未来市场，非标准自动化设备有很大的发展前景。本文对北京精卓信科技有限公司作的经营现状及存在问题进行分析，提出相应的市场营销策略优化建议，主要结论有如下：1．对北京精卓信科技有限公司的营销环境进行了系统的分析，指出该公司面临巨大的市场机遇和机会，包括国家政策扶持、非标自动化设备广阔的市场、竞争者的合作等。同时该公司面临主要威胁来自于行业内部竞争者的压力，包括价格战的威胁、技术人员的争夺等。2．对北京精卓信科技有限公司的经营现状和营销现状进行分析，指出其公司内部财务、人力及运营管理存在以下缺陷：在营销方面，公司存在着产品单一、低端化，缺乏新产品，定价方式紊乱，销售渠道匮乏，促销手段有限等各种问题，主要原因包括公司经营者对现有技术的依赖、公司经营理念的缺失、整体公司员工营销意识的淡薄等。3．针对北京精卓信科技有限公司营销策略中存在的问题，从 4P 方面提出优化方案，包括产品的高端化和多样化、降低成本并对产品进行区别化定价、规范销售人员行为、拓展营销渠道、多样化促销及打造自身品牌等优化策略，从客户的产品、企业规模、技术服务三方面提出差异化服务策略。4．提出公司营销战略实施保障措施。从公司的人力资源配置、营销制度及营销激励与员工培训、财务支持及提升员工营销理念几个方面提出具体的改善建议。本文通过对北京精卓信科技有限公司营销状况的研究分析，为其提出市场营销策略优化建议，将其应用到实际营销活动中，相信会极大改善公司的营销现状，获得更好的发展。本文在研究写作过程中，再次对市场营销理论及分析方法的认识和理解，对于课程学习中老师们传授的逻辑分析方法也有一定的应用。同时论文写作中也存在着一定的不足。定性的分析多依赖于文献理论，主观判断分析较多，在具体研究分析中可能与实际状况出现一定的偏差。同时对于公司的发展规划，目标市场选择、新产品技术开发等方面研究欠缺，缺少定量分析研究的支持，需要进一步提高。